株式会社フィナンシャル・インスティチュート
Webサイトリニューアル・制作事例

～費用対効果の高い、新規顧客獲得を目指したWebサイト構築～

「コンサルティング」という無形のサービスを正しく伝え、営業に活かせるWebサイトに。

株式会社フィナンシャル・インスティチュートは、「資金繰りが厳しい」「銀行融資のノウハウが知りたい」などの問題を抱えている中小企業向けに、資金繰りや銀行融資の豊富なノウハウを活かした事業再生のコンサルティングを行っている企業です。

「コンサルティング」など無形のサービスを扱う場合、「誰の」「どのような悩み・問題を」「どのように解決できるのか」を明確に伝えることができなければ、多くのユーザは離脱してしまいます。
今回のリニューアルでは、「コンサルティングサービス」を具体的に、分かりやすく伝え、以下の一連の流れで「新規顧客獲得に有効なWebサイト」を目指しました。

Webサイトへの「集客」
問い合わせやセミナー等への「送客」
Webサイトの鮮度を保つための、素早い情報の「運用・更新」

広告出稿などに頼りきりだった「集客」については、「広告に依存しないで集客できるWebサイト」を目指したWebサイト構造にしました。今後は「集客コストを抑えた効率の良い集客」の達成度を測定しながら、コンテンツ拡張を進める予定です。

集客したユーザに対しても、サービスを正しく理解してもらうための詳細情報を提供し、より多くのユーザを問い合わせやセミナー等へ「送客」することを目指したWebサイト構造にしました。

また、各コンサルタントからの情報収集→Webサイトへの反映という一連の流れをテストケースとして実施。
今後は社内への運用業務フロー定着を進め、情報をスピーディーにWebサイトに反映させると共に、社内の情報提供者に対して「どれだけ効果が上がったか」をフィードバックするなど、「Webサイトへ情報提供をすることのメリット」を感じてもらう体制・ルール作りを予定しています。

フィナンシャル・インスティチュート様の抱えていた問題

集客コストがかさみ、効率よく集客できていない。
今までWebサイトで獲得できていない、逃がしている新規顧客を獲得したい。
サービスの特長や強みなどがWebサイトに掲載されておらず、ユーザに伝わっていない。
Webサイトに対する社員のモチベーションが低い。
社内から情報収集をスムーズに行える体制やルールが整っていない。

キノトロープが提案した事柄

【集客施策】　広告に依存しない、費用対効果の高いWebサイトへの「集客」。

リニューアル前は、集客については有料広告出稿等に大きく依存し、年間数千万円の費用をかけていました。また、それだけの費用をかけることが妥当かどうかも明確に判断ができずにいる状態でした。
運用面でも、広告出稿用の集客ページは乱立しているが、その反面、Webサイトにコンテンツを拡充することはほとんど無く、Webサイトのコンテンツは非常に乏しい状態でした。

そのような状況に対して実施したことは、「広告に依存しないで集客できるWebサイト構造」にすることです。

具体的には、ユーザの入り口を整理しました。
リニューアル前は、単に「中小企業の皆様」という入り口のみでした。しかし一口に「中小企業」と言っても、会社の規模や業種など様々です。ユーザが「自分の悩みや自社の規模・業種の場合、サービスを受けられるのか」を判断できなければ、そこで離脱してしまう可能性が高いと言えます。

リニューアル後は、以下のように、ターゲットと成りえるユーザを漏らさず最適なコンテンツへ誘導するための入り口をWebサイト内に設置しました。

自分の悩みや目的の「テーマ」「緊迫度」に合わせた入り口
自社の「業種」から最適なサービスを選べる入り口
自社の「規模」から最適なサービスを選べる入り口
体系だった「サービス紹介」から選べる入り口
「モラトリアム法案」など時事ネタを切り口とした入り口

また、検索エンジンでの上位表示を狙うコンテンツも複数用意しました。
googleやyahoo!の検索ロジック変更に伴い、更新頻度やサイトのボリュームがより重要視されるようになったこともあり、今回のリニューアルでは、拡張性や更新頻度も考慮に入れたサイト構造にしました。具体的には、以下のようなコンテンツを作成しました。

ユーザの悩みや問題を解決するための、ポイントやノウハウを教える「お悩み相談」コンテンツ
ユーザが、自分の悩みや問題を解決できるかどうかを具体的にイメージできる「事例集」コンテンツ
定期的に配信しているメールマガジンをWebコンテンツ化した、拡張・更新性の高い「再生の秘訣集」コンテンツ
更新頻度を高め、SEO対策にもなる「よくある質問」「用語集」コンテンツ

これにより、有料広告出稿などに頼らない「自力での集客」を目指したWebサイト構造にしました。
今後はより効率の良い集客を目指して、コンテンツの拡張や更新を進めると共に、効果を測定しながら有料広告出稿との最適なバランスの判断を実施する予定です。

【誘導・送客施策】　ユーザの離脱を防ぎ、より多くのユーザを問い合わせ等へ「送客」。

リニューアル前は、サービスをユーザに正しく理解してもらうための情報提供が全くできていませんでした。
漠然としたサービスの説明があるだけで、ユーザから見て以下のような問題点がありました。

サービスを受けることで何をどこまで解決できるのか具体的に分からない。
どれくらいの費用、期間がかかるのかが全く分からない。
コンサルティング＝顧問契約というイメージで、敷居が高く感じられる。

Webサイトにユーザを集客しても、ユーザがサービスを正しく理解できなければ「問い合わせ」等へ送客する前に離脱してしまいます。

そのような状況に対して、以下の内容を明確に伝えることで、ユーザがサービスを正しく理解し、不安を感じることなく問い合わせ等を行えるようにしました。

特長・費用・期間などサービス詳細
顧問契約以外にもお客様の問題を解決できるサービスがあること
お客様の問題に対して、実際にどのように解決したのか
担当するであろうコンサルタントの顔やプロフィール

【運用・更新体制施策】　新鮮で素早い情報発信を実現する「運用・更新」。

「コンサルティング」など無形のサービスを扱う場合、製品と異なり、提供できるものを端的に伝えることが困難です。
また、金融に関わるサービスの場合、例えば「融資に関する法律」など世の中の動きにも敏感に反応し、Webサイト上にも素早く反映する必要があります。
このような場合、各コンサルタントが担当した事例や実績、各種法律への対応などを豊富に・かつスピーディーにWebサイトに反映できるかがポイントになります。

リニューアル前は、事例コンテンツなどは内容が乏しく、全く更新されていない状態でした。「なぜそのような状態になっているか」をヒアリング等で確認したところ、各コンサルタントに「Webサイトを有効活用するという意識が全く無い」ということが根本的な問題点として導き出されたのです。

導き出された根本的な問題を解決するために、リニューアルにあたって以下を実施しました。

情報収集からWebサイトに反映するまでの業務フローを定めること
社内でサービスを提供しているコンサルタントが、Webサイトの重要性を理解し、積極的に情報提供に関われるようにすること

具体的には、今回のリニューアルはテストケースとして、全コンサルタントから担当事例の情報収集を行い、「自分や他のコンサルタントが実践した内容がどのようにWebサイトに反映されるのか」を見本として作成しました。
今後は、今回のテストケースを基に引き続き事例コンテンツの拡張を行い、情報収集からWebサイトに反映するまでの一連の流れを業務フローとして社内にて定着させるようにする予定です。

また、今後はコンサルタントに「情報をWebサイトに提供することのメリット」を感じてもらうために、以下を実施することを予定しています。