BtoB・法人サイトのあるべきWeb戦略

法人向けのビジネスを行っている企業の多くは、Webサイトで何かを購入してもらうわけではない場合がほとんどでしょう。消費者向けWebサイトに比べて、成果や存在意義を明確にできていないのが法人向けWebサイトといえます。

業種業態によって差異はありますが、今ではBtoB・法人向けビジネスを取り巻く状況が変化し、オーソドックスな攻めの営業がしづらくなっています。

つい数年前までは、BtoB・法人向けビジネスにおける顧客傾向として、各業種・業界に対する専門知識の深い部門や担当者が多く、Webサイトもエンジニア向けの情報に比重が置かれていたように思います。
しかし、今では企業の経営課題にコンピューターやネットワークなどの「IT」が注目されたことが分岐点となり、企業の情報システム関連部門だけでなく、経営企画部などのマネジメント部門が主幹となってプロジェクトを立ち上げるケースが多く見受けられるようになりました。

これに伴い、マネジメント部門などの「専門知識を持たない企業担当者」に対しても情報提供を行う必要がでてきたのです。

BtoB・法人向けビジネスを取り巻く状況の変化に伴い、発注したい企業側も自ら情報を探さなくてはならなくなっています。プロジェクトの遂行や課題解決に対して、さまざまなツールや手段を使って情報収集しなければならない時代なのです。

情報を探している発注側に対して、その担当者に見つけてもらえる情報発信ができれば、顧客からのファーストコンタクトを獲得できるのです。そしてこのアプローチできない人にリーチできる、ファーストコンタクトの獲得に向けた情報発信が、BtoB・法人向けWebサイトが担う役割です。

専門家でない企業担当者が重視するポイントは、その製品やサービスを導入することにより、「自らの課題が解決されるのか」ということです。製品の仕様やスペックで判断するのではなく、「本当にコストパフォーマンスがいいのか」「自らの競合他社に対する優位性が発揮できるのか」といった視点で製品・サービスの良し悪しを検討します。

このようなニーズを踏まえ、新たにターゲットとすべき顧客がスムーズに目的の情報へたどり着けるようにするためには、業務課題からサービスや製品を選べるなどの専門家でない顧客用の入り口を設置することが有効です。専門家でない顧客でも自分が必要とする製品やサービスを見つけられるようになれば、今までリーチできていなかった顧客層をWebサイトに呼び込めるのです。

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ビジネスの顧客層やWebサイトで成しえたい事柄が違えば、立案すべきWeb戦略も異なります。あるべきWeb戦略を業種・サイト別にご紹介いたします。